"我们正站在未来看现在、站在月球看地球"——

姚劲波升“职”记

□焦丽莎

　　合并两年，硝烟不再。58集团CEO姚劲波既享受成功与兴奋，也经历了阵痛和孤独。

　　姚劲波及其身后的58帝国，曾与赶集上演长达10年的“分类信息大战”。若说鏖战十年间，姚劲波思考最多的是“公司怎么活，能不能盈利、融资”，如今他似乎更想知道“下一个挑战是什么”。

　　合并没让他高枕无忧，创业就像一场游戏，必须把一个个碉堡炸掉。

　　今年一季度财报分析会，招聘是姚劲波口中的高频词，被反复提及8次。现今招聘市场，前有老牌招聘企业智联招聘、前程无忧直面竞争，后有垂直细分平台拉勾、BOSS直聘穷追不舍，年初他调整准星，招聘业务就是放出的第一枚子弹。

　　2016年被姚劲波称为“消化之年”。2015年合并赶集网、收购中华英才网后，招聘业务进入整合期。团队磨合、代理改直销、打通业务线等，他进行了一场大刀阔斧的变革。

　　今年5月底，交出了一份还算满意的成绩单：第一季度未经审计财报显示，58同城实现营收19.883亿元，同比增长31.7%。姚劲波强调，58集团旗下58同城、赶集网、中华英才网等招聘平台已超过所有专业招聘网站，成为收入、商户数最大招聘平台。

　　这是靠团队打拼出来的。“老姚说过，我不管你任务完成多少，只要输给对手就得下课。这就是打仗，不能被人占了山头。”58同城副总裁刘欢回忆过去一年，脸上既有兴奋也有苦涩，“故事太多了”。

　　如今的招聘团队，依然保持这种危机感。不同的是，危机感不再源于竞争、而是希望挑战更大目标。

　　危机

　　2016年湖畔大学，姚劲波是马云身价最高的“弟子”。

　　在蚂蚁金服董事长兼CEO彭蕾的课堂上，姚劲波曾抛出疑问：“两家公司合并后，如何整合?”这可能是当时占据他带宽最多的问题。此前，58集团的整合基本是在保留两个品牌基础上，将重合业务部门并成一个，产品技术后台也被整合到一起。

　　和谐1+1背后，是效率低下。姚劲波曾在接受采访时说：“我们能控制自己，但不能控制员工怎么想。每个人都假设这个东西背后是有政治的，最终导致很多决策难以推进。”这种冲突来自内部、也来自外部。

　　招聘，这个早在2015年就以事业部形式存在的业务，相继合并赶集、中华英才后，承载了集团更大的责任。用姚劲波的话说，招聘一直是58流量最大、用户最多业务，直到去年才首次被房产超过。但受制于各地新政，二手房业务涨势趋缓。在其规划中，“去年的增长点是房产，今年就是招聘”。

　　“老姚对招聘业务线寄予很大希望，他认为房产、招聘是未来最主要驱动力。58与赶集合并后的招聘业务市场空间很大，投资人也寄予了很大希望。”刘欢说。

　　忆及与姚劲波初次会面，他感觉相见恨晚，“我过去在百度的经验、方法，正是那时58所欠缺的。58的业务更强调狼性、工作氛围，但缺少对人员、过程的精细化管理”。

　　接手招聘业务的第一印象，刘欢感觉“挺艰难”。这源于多个层面，58的招聘线存在很大空白，主要是人员少。彼时，有800多人支持中华英才业务，销售管理出现很多问题，招聘业务线增速减缓……

　　“之所以选择中华英才网，是因为我们要的不是业务规模有多大，而是有一个团队、品牌来面对市场，英才是最合适、也是最容易买到的。”在姚劲波看来，中华英才是一个高端老牌招聘网站，把以往经验、人才打散到58集团体系，可将58基因做更大优化。

　　收购与合并，只是开始。从人员、产品、营销到品牌融合，并非一蹴而就。“58同城招聘的产品很强、营销很牛，续费率怎么可能只有30%?”刘欢初见姚劲波时一针见血，直接指出了续费率问题。

　　另一奇怪现象是，以前销售人员每月最后一周业绩占全月业绩的60%。原因是客户都在等降价，销售人员为冲业绩通常会在最后一周把价格调低。刘欢认为，这是一种严重内耗。

　　“合并后的几个月时间，持续十多年打仗的惯性依然存在。58与赶集业务很多是靠激情、促销、降价等短期透支来完成业务目标，导致了市场混乱。”刘欢发现，所有一线员工身上都有一种单兵作战的冲劲，但少了节奏感。

　　出拳

　　今年初，刘欢决定不再打折。这个决定在很多人看来很大胆，他也坦承为此纠结过，“如果这个变革发生在我刚来时，团队可能就崩溃了”。

　　姚劲波一直力挺招聘，但最终还需靠业绩说话。去年年中，销售数据虽在上升，但仅是从七八千万元增至1亿元，距离目标差很远。直到去年8月，才出现从量变到质变的效果。

　　这个过程，刘欢没少走弯路。第一季度受挫后，他意识到要从新员工抓起，制定一个人员的正向循环。第一件事取名“雏鹰计划”，即组织结构、激励机制、招人培训、选拔任用整个体系都发生改变，招聘标准就是招好人。

　　刘欢放话，一个部门招一个人，不管流失不流失，3个月绩效是固定的。亦即若这个人流失了，要更多人来填补绩效。目标就是，通过“雏鹰计划”使新员工流失率下降一倍。

　　起初，没人相信这个大胆的目标，连姚劲波都有些怀疑。但刘欢对此有经验，“我之前在百度做过类似事情，知道一定会成功”。他用3个月时间，在北上广深达成目标，再扩大到27个城市。“别看只是解决新员工问题，其实是解决整个人员的正向循环问题。按照招聘业务工作强度，月度流失率为7%非常理想，现在我们基本达到了这个值。”经此一役，姚劲波还提议刘欢在内部分享经验。

　　第二件事是鲲鹏项目，亦即选拔管理人员。“我们需要高素质、能接受未来管理理念的人才。从一线发现一些素质高、业绩好、沟通能力强、技术好，积极向上、有欲望的员工，提前给他们进行管理培训。”刘欢说。

　　人才理顺后，他才将目光投向具体业务。“最大的压力是清理不健康客户。”去年初58同城业绩受影响，即因一大批不健康客户被清理，“这是必须做的，就像甩掉了一个很重的包袱”。

　　姚劲波说：“过去的强竞争下，无法搜集到客户所有信息，因为门槛高就可能意味着用户流失。但是58、赶集合并后，已经在蓝领市场获得90%的市场份额。我们可以强势制定企业必须遵守的规则，以前平台上的骗子公司就被挤走了。”得益于这次清理，公司内部建起靠劳动获取收益、不搞弄虚作假的价值观。

　　目前，58同城招聘实现同比100%增长的城市有10多个，财务、销售收入同比增长也是一倍多。姚劲波的打法是以战养兵，“我们每天都在作战。以前安排任务是以月为周期，现在拆分到每周、每天，甚至每天分成三个时段”。

　　“国民招聘”

　　“过去我们是最大的蓝领招聘平台，今年我们不提了。慢慢地，蓝领、白领的边界越来越模糊。”如今，姚劲波又给招聘业务提出了新任务。

　　在刘欢看来，过去那段时间还没真正开打，战争将于近期爆发。“我们已经开始着手准备抢市场。”今年2月，他开始关注白领市场玩家的业务数据，但并未出手制定打击策略，“我知道，竞争对手已经成立蓝领相关部门。现在，我们也已经拿到各城市的市场份额、独立客户数、重合客户数等明确数据。基于这些数据分析，就能知道重点打哪些城市。把战火烧到家门口，他就没能力打我们了”。

　　可预见，招聘行业很快迎来一场恶战。一边是占据白领市场多年的智联招聘、前程无忧，从白领切入蓝领;另一边是58同城招聘从蓝领杀入白领。结果，尚不可知。

　　“我认为从白领切蓝领更难，因为需要较长时间。我们切入白领市场，最大困难是原来平台的客户粘性，需要重新教育客户。但是，58的优势是流量，可以快速满足客户的招聘需求。”刘欢说，现在最大困难就是北上广深，竞争对手在当地市场有很大力度。

　　对很多企业HR而言，他们用智联招聘、前程无忧10多年，有了使用惯性，所以天然认为应继续用;而观念转变需要时间。姚劲波认为，第一是把流量、效果做到更好;第二是开发创新产品，如招才猫、人才图谱等。他进一步解释说：“人才图谱基于大数据，比如58的人来自哪里、流向哪里。”

　　在58集团高级副总裁何明科看来，招聘是一个爆发较慢行业，因其付费者均为企业的人力资源HR，他们是成本中心，对新生事物的接受度没那么快。

　　刘欢表示，58同城招聘、中华英才网的产品即将联手打市场。背后思路是：招聘不能只卖信息，也要做闭环，就像58到家一样。中华英才网在一线城市的品牌、口碑不差，下半年将在线下业务上有所突破，如校园招聘、海外招聘、背调细分市场、智能化推荐职位简历等。按何明科计划，中华英才网很有可能在一两年内把几个细分市场做到第一。

　　“未来58集团的招聘业务是‘一站式’都市招聘，或者叫‘国民招聘’，幅度更宽。”姚劲波毫不掩饰自己的野心，“没人可以用同样的模式打败你。我们就是那个颠覆者，例如58到家、招才猫，都是移动端的闭环产品”。

　　何明科认为，中华英才网是往上走的举动、招才猫是往下走的举动。招才猫覆盖群体均为小企业、小老板，招人的可能是老板，就在手机上与求职者进行IM沟通，或视频、语音聊天面试。3年时间，招才猫已发展成月均百万级中小微企业招聘方关注的商业直聘专用平台，切入了中小微企业招聘“痛点”。

　　招聘这个“慢性子”市场，究竟能容纳多少玩家?何明科的回答是：“未来会走向整合，很多做垂直行业招聘的平台随着流量成本上升，处境将越来越艰难。白领、蓝领会逐渐整合，最终只留下一两个大平台。因为招聘是一个双边市场，B端客户与C端用户是双向、正向反馈的。”

　　刘欢的办公室墙上挂着一行字：“山高人为峰，励剑斩苍穹”。字间，透露出姚劲波对招聘业务的期待和野心。或许励剑只是过程，利剑才是结果。正如其所说，“我们正站在未来看现在、站在月球看地球。”