种“好草” 引“骏马”

——对建设遵义白酒交易市场的思考

□邓洪友

　　遵义是中国革命的“圣地”和“福地”，具有良好的区位优势和发展基础。打开中国地图，遵义位于贵州省北部，是国家全域旅游示范区;南临贵阳市，北倚重庆市，西接四川省，是昆筑北上和川渝南下之咽喉;处于成渝—黔中经济区走廊的核心区和主廊道，黔渝合作的桥头堡、主阵地和先行区;是西南地区承接南北、连接东西、通江达海的重要交通枢纽。遵义因红军长征时期召开了著名的“遵义会议”而闻名中外，又因贵州茅台驰名中外，源远流长的赤水河既是英雄河、生态河，又是美酒河，孕育了世界上最大的酱香白酒生产基地，形成了以茅台、习酒、国台、珍酒、汉酱、酒中酒、钓鱼台国宾酒等为代表的酱香型白酒品牌、以董酒为代表的董香型品牌、以鸭溪窖酒为代表的浓香型品牌。遵义位于地球北纬27—28度之间，海拔221m—2227m，森林覆盖率达56%，年平均气温15.1度，生态良好，环境优美，以红色旅游为核心的全域旅游蓬勃发展。

　　白酒产业是遵义市的第一支柱产业、贵州省工业的第一大产业。历经几百年甚至达到上千年传承发展，继承和弘扬了中华传统酒文化的精髓，至今逐步形成酱香型、浓香型、兼香型等多种香型品牌并存的发展格局。改革开放以来，以贵州茅台为引领的遵义白酒产业规模快速增长，产品结构不断优化，品牌影响日益扩大，市场竞争力明显提升，产业效益持续向好，出现了举世瞩目的中国白酒界“3933”现象，即遵义白酒以占全国3.6%的产量，创造了全国白酒9%的产值和33%的利润，“3933”现象既体现了遵义白酒的综合实力，更凸显了遵义白酒的独特魅力。截至2018年底，全市白酒企业达1400余家，规模以上企业117家，白酒总产能近70万千升，年产量(折合65度)达26.91万千升;工业增加值达到了789.17亿元、同比增长25.8%;实现营业收入883.4亿元、同比增长25.2%;利润379.1亿元、同比增长32.4%;实现税收159.3亿元，同比增长14.3%。因此，发展和壮大遵义白酒产业对于振兴贵州白酒产业和遵义社会进步具有极其重要的战略和现实意义。

　　遵义白酒，特别是独具特色的酱香型白酒的生产，无论是生产工艺，还是生产规模，都是世界上独一无二。但是，目前的销售模式和销售能力仍较为滞后，导致优质酱香型白酒存量大。据相关机构不完全统计表明，遵义现有酒存量约为1250万千升，以40元每升计算，金额约5000亿。无论是政府的引导，还是各厂家的销售，大都还停留在过去闯市场的理念中，以走出去搞宣传、拓市场为主要方式，而对本地资源优势的整合力度不够，无论是人才培养、还是在氛围的营造及白酒市场的培育等方面都存在短板，对全市庞大酱香酒生产企业的潜在价值认识不足，导致其应有的价值发挥不充分，没有很好实现自己的价值。

　　因此，建设遵义白酒交易市场，推动大销售，促进大发展，符合遵义市委五届五次全会提出的把遵义建设成为“世界酱香白酒产业基地”的发展战略。

　　笔者通过长时间的调查分析认为，当前遵义白酒销售面临以下几大困境：一是酱酒品牌推广力度弱，茅台酱香酒享誉全世界，但没有充分利用好茅台的龙头效应，大船带小船作用发挥不充分，没有形成独具特色的酱香型白酒交易市场;二是酱香酒文化推广力度不够，对酱香型白酒的历史来源、酿造特色等宣传不到位;三是营销仍缺新手段，更多的仍是采取短平快的传统营销模式，缺少专业化的白酒营销人才，特别缺乏既懂酒、又懂酒文化，还能综合性运用的高端销售人才;四是没有与遵义快速发展的红色旅游市场进行链接，对红军长征在遵义转战期间与遵义酱香酒发生的故事挖掘不够;五是交易体验度不够，各酒企推广多是单打独斗，缺乏产业军团整体作战的优势，缺乏一个有规模、有特色、有文化、固定的常年白酒交易场所。

　　为建设好遵义白酒交易市场，推动遵义酱香酒实现持续跨越发展，笔者认为，应借鉴云南丽江古城旅游发展的经验，借遵义全域旅游资源，特别是红色文化资源优势，与遵义白酒的产业优势结合起来，以遵义会议会址为核心，集红色旅游、名酒品鉴、美食体验为一体，以名酒商标品牌为客栈名称，用遵义众多白酒品牌，如茅台客栈、董酒客栈、习酒客栈等，建成百家、千家白酒客栈，融酱酒体验、品鉴于一地，以充分展现遵义白酒各具特色、百花盛开之美景。如此，既种好遵义白酒市场源头之“草”，又吸来世界各地爱酒之“骏马”，共同拓展遵义酒业大发展，打造遵义城市新名片—黔酒码头，建设一个有规模、有特色、有文化、固定的常年白酒交易市场，以形成一场永不落幕的酒博会，将以往简单的白酒销售过程丰富为一次愉快的体验式消费，借助红色文化旅游人流量集聚的优势，将白酒销售从单纯的物质销售转变为酱酒文化推广，利用文化体验让消费者认同酱酒、消费酱酒，逐步形成以遵义为核心的全国酱酒大市场，推动遵义白酒产业大发展，为遵义历史名城新的发展注入强大动力。

　　具体来说，一是集中规划遵义白酒交易市场。建设侧重于旅游景点(着重打造酿酒历史文化，如酿酒作坊、工艺的历史演变等)、白酒交易中心、白酒博览中心、会务中心和高档酒店、高档住宅小区的仿古建筑，其建筑风格以遵义会议会址风格为主体，将遵义的历史文化、红色文化、名酒文化及相应表演在此集中展示，真正建成继遵义会址、娄山关等后的又一集旅游参观和购物于一体的综合景点，每年在此举行春秋两季名酒博览会，将全国及世界的名酒奉献给来遵观光旅游的广大游客。二是通过市场运作，聚中国及世界名酒厂商和遵义白酒生产厂家于一地，展示遵义、中国及世界悠久闻名的名酒文化，让来遵义的游客既能游览革命圣地，又能品味世界各地的白酒文化。以此改变生产厂家单打独斗外出销售为吸引广大代销商、消费者来遵订购，变短时展销会为常年白酒交易，从而繁荣遵义市白酒交易。三是坚持政府引导、企业主体、市场运行，动员社会力量参与建设市场，充分依靠市场机制作用，多渠道融资、努力实行多元化投资、多形式办市场。要正确处理好市场开发与市场经营的利益关系，既体现“谁投资、谁受盗、谁管理”的原则，又保证市场经营户的既得利益，确保市场健康持续发展。要实现外来经营户与本地经营户的优势互补，注重吸引外地品牌及市场前景良好的商品进入遵义市市场。对一些前景较好的大型市场建设项目，可由政府统一规划、统一包装、统一对外招商，也可通过联办、合股、租赁、买断等多形式进行商业资本运作。四是加快白酒销售人才的培养，采取学校培养、企业自培、校企联培等多种方式，培养一批知酒文化、懂酒品质、精酒营销的综合性白酒销售人才。