疫期活法·老板自述

　　创始人的信念，是企业在生死边缘坚持下去的力量原点

孙来春“逆行”而上

□刘哲铭

　　17年前，孙来春“死”过一次。

　　2003年非典疫情还没结束，他代理的化妆品公司就倒闭了。4个月后，“开始缓过劲来”的孙来春，在上海创立了以传统草本原料生产天然化妆品的林清轩。

　　此次新冠肺炎疫情袭来，林清轩也走到了生死边缘：157家门店歇业，业绩暴跌95%，2000多名员工要吃饭，账上资金只够公司存活62天。

　　大年初七那天，孙来春的情绪低落到极点，有一罐蜂蜜他怎么也打不开，拧、拍、捶都不行，最后扔到地上摔碎了。不爱发脾气的他，似乎已到崩溃的边缘。从傍晚6点到夜里11点半，他在书桌前坐了5个半小时。痛定思痛之后，便决心“唤醒所有人一起面对”，开展自救。

　　至暗时刻，孙来春写了一封信，“开始想鼓励员工，没想到也鼓励了自己”。“干脆就靠自己，自救者天救!”于是他完全行动起来，把业务创新向线上转移。

　　2月14日，47岁的孙来春尝试了自己有生以来的第一场淘宝直播，吸引6余万网友在线观看，直接带货40万元;随后，林清轩2000多名员工迅速启动全员直播;2月19日，林清轩的销售额已追上去年同期……

　　“就像静脉血管被割开了，自己眼看着流血，然而并不知道怎么把它堵上。”孙来春在直播中吐露出中小企业家的心声：现金流是中小企业的命脉，对林清轩来说手头储备的那点现金，再过两个多月就得破产。

　　但面对疫情，“工作是战胜焦虑的最好方式”。孙来春现在发现，当员工们打扮得漂漂亮亮去工作的时候，自己心情的抑郁都能一扫而光了。

　　按其理解，整个林清轩如今已进入“战时”状态，所有人都在线上拼命地工作，无暇去思考疫情之痛及其它负面问题，“人的力量被迸发出来了”。

　　日前，孙来春在接受媒体专访时，复盘了一段时间以来企业坐过山车般的经历及其所做的反思。以下为孙来春口述(编辑时有删减)：

　　我是孙来春，本土护肤品牌林清轩的创始人。这个春节于我而言，不仅是一波三折，更是游走在个人与企业的生死边缘。创业17年来，我第一次有这种体验。

　　2003年5月，随着非典一同离去的，还有我代理的化妆品公司。4个月后，我用60万元启动资金创立林清轩，开启了“前店后厂”模式，所有店铺均为直营。

　　10多年来，林清轩在上海、北京、广州、杭州等100多个国内城市的购物中心、百货商店开设了337家直营店。然而，受这次新冠肺炎疫情影响，接近一半的门店、157家暂时歇业了。

　　平时，我们有75%的业绩来自线下实体店。春节期间的业绩比“五一”“十一”更高，每天销售额大概在100万到200万元之间，一个黄金周下来，应该有500万元的销售额。但是，今年一天只有5万元左右，总共才七八十万元。在收入大幅下滑的同时，支出却毫不“留情”：公司2000多名员工要吃饭，商铺要缴纳租金……

　　当时的银行账面上，大概还有六七千万元。我算了一笔账，林清轩离“死亡”只剩下62天。

　　1月31日是正月初七，我的情绪低落到了极点。我是一个不爱发脾气的人，但那天有一罐蜂蜜怎么也打不开，拧、拍、捶都不行，最后扔到地上摔碎了。现在回想起来，那时真是到了崩溃的边缘。

　　我觉得，我需要治疗自己。

　　那时的我很难想到，几天后的林清轩，2000多名员工全部线上办公，1600名从没上过镜的“柜姐”做起了直播;47岁的我也亲自上阵一场淘宝直播，竟然有6万多人在线观看，卖了近40万元的山茶花油——这相当于平时4家门店一个月的销量。

　　人真的还是要逼，逼一下创新就出来了。

过时的逻辑：线上与线下

　　治疗自己最好的方式，就是理清逻辑。

　　初七晚上，我在书桌前坐了5个半小时，从傍晚6点到夜里11点半，试图理性地思考公司遇到的问题。

　　逻辑很清晰：第一，我要说出公司面对的真相;第二，我在想办法自救;第三，我要跟公司全员说，我们靠不了投资人、靠不了政府、靠不了银行，只有靠自己，必须唤醒所有人一起面对。我还写下来了，就是网上还可以看到的《至暗时刻的一封信》。

　　现在谈起来有些轻松，但当时完全不是这样。接近岁末时，我接触了几个武汉的朋友，后来又有些低烧。烧退后，我就从担心个人健康问题，进入到极度的焦虑当中：公司怎么办?员工及背后的家人怎么办?

　　没想到，这封原本是面对疫情鼓舞士气的信，得到了很多行业、商业媒体转发。更让我喜出望外的是，钉钉CEO无招第一时间伸出援手，安排人连线快速推动协助林清轩的诸多事务。公司迅速启动钉钉视频会议，在家在线办公。第一批470人的钉钉群，在淘宝直播同学手把手的培训下，也很快启动了全员直播。

　　2月14日是情人节，那天我自己参与了人生中的第一次直播。开始前因为紧张，我去了三四趟洗手间，前5分钟根本不知道讲些什么，后来慢慢进入状态，居然卖出了那么多货。

　　在直播里，还有很多让我印象深刻的瞬间。有一个小姑娘，第一天她的直播间里只有两个人，我进去后她看到多一个人，眼睛都放出光了。4天后我再去看，她的直播间已经有500个人了。

　　2月19日，我们的销售额已经超过去年同期。这件事情，给我的触动真的非常大。现在如果再区分线上线下，本身就是一种过时的逻辑，企业要完全数字和智能化。

　　以前，林清轩也有过进行数字化的尝试。2016年马云提出“新零售”的概念，说未来零售一定不是现在的电商、也不是线下门店，而是用数字化赋能的新零售。我立刻带领公司学习并实践，但步子一直不够大。就像我早就知道直播，公司也跟李佳琦、薇娅等网红带货主播有合作，但要我们这些人去做直播，是真的不可能。

　　今年，我们仍然要按照原来定下的计划，增加80家线下门店;但这些门店会直接完全转型成直播数字化的门店，必须这样干。

从不拿融资到筹备上市

　　这场疫情，真的把我敲醒了。

　　公司面临这样的风险，我有不可推卸的责任。

　　我大学毕业后，第一份工作是在医药行业。那时，很多其它公司欠我所在公司的款，我就被安排去催欠。那时候的我特单纯，不会送礼、喝酒、吸烟。经过一年催欠后，我对人性真的有些绝望。后来就自己暗下决心，将来要做一家风轻云淡的公司，不行贿、不受贿、不欠税、不拿融资、不上市。

　　这有点像“老干妈”的那种逻辑，做百年老店、前店后院。所以，林清轩也是自己去做工厂，直营店的现金流好。什么意思?就是337家直营店天天往公司回款，从来没缺过钱，当然从来也没有大钱。生活，自然过得很悠闲。

　　但这次，我觉得林清轩17年来的优势都被冰封了。现金流突然没了，这是历史上我没遇到过的，开始剧烈的恐惧。不只我们，比如西贝是很赚钱的，但短短几天也突然发现坏了，很有挑战。不过你看，海底捞就没事，因为它上市了。

　　所以，接下来我将用3年时间来完成过去10年走的路，要带领大家打一场大胜仗。为了打赢，公司必须分成3个板块。

　　首先，在未来5年时间里，我们要拥抱资本市场，实现在国内主板上市，实施资本战略。原来我们对投资挑得太厉害，其实有很多人愿意给林清轩投资的。但我们提出很多要求，可能太苛刻了，导致直到现在还身在“闺中”。经历这次教训后，我们会对融资更加开放，但也肯定会有底线。比方说，能够对我们进一步高端化、国际化有帮助，对中国的高端护肤品诞生有信心，在战略上认同我们的。如果只是想来赚点钱就走，我们还是会谢绝，宁可跪在地下继续爬行。

　　第二，要做好品牌升级，努力成为中国第一个高端护肤品;同时做好行业并购，从企业的战略、规模上去铺排。

　　另外，这一轮我们突然发现，人际圈是有很多潜力可以发挥的。未来在数字化战略上，就像我前面说的，林清轩要成为数字化零售的一个经济体，不再拘泥于只做电商、线下多开店还是少开店等问题。

　　冰封之后，我们看到的是一片新天地。

信念是一切钟摆的原点

　　这段时间下来，我突然想到了一句话——信念是一切钟摆的原点。

　　我小时候，父母家里的钟是要扭的，“啪啪啪”上弦。我刚记事时，问我妈钟摆为什么摆?我妈说，因为我每天上弦呀。实际上，信念就是人们的弦，你心里有力量了，钟摆就能不停地摆。

　　所以说，身为企业家有了顶层战略设计，还必须摧枯拉朽地坚持下去，始终拥有信念。

　　过年那段时间，大家状态都不太好，有人不知所措、有人提出离职。我经常连线一线的负责人、导购店长，还建了一个武汉群，在群里跟大家互动、发个红包，害怕他们得抑郁症。写完那封信后，我又在全体视频会里发自肺腑地呐喊，希望唤醒全部员工和我一起面对。

　　大家真的像拧成了一股绳。小姑娘们从在镜头面前不知道说什么到像模像样，进步特别快。武汉店的直播让我印象特别深刻，现在销量也在全国领先。这个武汉的导购特别逗，她在直播时说，货是从上海大仓发，大家可以放心购买。

　　最近这段时间，公司也没人搭理我了，所有人都忙着赚钱。实际上，让员工避免抑郁的最好方式就是抓紧工作。

　　2003年，我亲身经历了非典时期，疫情从3月爆发到5月结束，我代理的化妆品公司也跟着一起“被消灭了”。当时的恐惧、忧虑历历在目，正如大家所知，林清轩在2003年9月1日成立了。

　　这次疫情发展到现在，我发现实际上公司是垮不掉的，突然就觉得松了一口气。并且，我们会变得更强大。

　　访谈手记>>

　　孙来春在17年前非典时“死”过一次，对这次疫情的影响有着特别体会。

　　疫情冲击对企业是一个短期的外在变量，如果短期内顶不住倒下，就什么都没了，只能从头再来;如果能顶住冲击，企业做出的那些改变，是因为应对疫情，还是本身就要做的?

　　应该是后者。无论是组织架构调整，还是线上线下销售模式调整，其实都是孙来春本来就要做、就应该做的;只不过，“原有的一些东西没有一定外力是变不动的”，而疫情正好形成一种外力，帮助林清轩推动了这些变化。

　　帮助林清轩逃离生死边缘的，还有一个原因——创始人的信念。在坚持之下，对过往的反思会更有价值。